原创东方烟草报01-13 01:43

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  2017年,吉林烟草工业公司“长白山”品牌实现工业销量67.5万箱,增长10.66%。好成绩的背后,离不开他们广泛、深入、持久、创新开展的全员营销工作。吉林烟草工业公司是如何凝全员之智、集全员之力牢牢抓住市场的?随小编一起去看看吧~


千人千店 千人千友


  2017年春节前夕,延吉卷烟厂组织员工开展了“千人大拜年,送新年祝福”活动,为零售客户送去新春祝福,感谢他们对“长白山”品牌的关心和支持。


  吉林省延边朝鲜族自治州,吉林烟草工业公司延吉卷烟厂所在地,“长白山”品牌的根据地,也是延吉卷烟厂开展全员营销的主阵地。

  

  把握市场脉动,找准消费需求,是延吉卷烟厂开展全员营销工作的重要目的。通过开展“千人包千店、千人结千友”活动,延吉卷烟厂更准确地了解了真实的市场状态,也找到了消费者需求所在。

  

  “千人包千店”,就是在商业企业协同下,发动延吉卷烟厂1396名员工分别包保延吉市区内的1690户零售客户,其中党员干部负责两位零售客户,以“结对子”的方式开展全员营销。

  

  “结对子”的目的并不是一对一向零售客户营销“长白山”品牌的卷烟,而是通过建立与零售客户沟通联系的渠道,掌握市场动态,发现“长白山”品牌在市场上存在的问题。

  

  “我们包保的商户基本都在自己家附近,平时常过去打个招呼、搭把手,慢慢就熟了。通过沟通了解商户的销量、结构、‘长白山’品牌占比、周边消费者购买习惯等信息,回去后连同采集的数据、图片等资料一起录入电脑,就可以形成零售客户电子信息库。”延吉卷烟厂全员营销办公室专职管理员刘博说道。

  

  每逢春节等重大节日,延吉卷烟厂全体员工都会到包保的商户拜年、送福字、贴春联,并在店里购买新春第一件商品,给商户开个张,讨个好彩头。通过开展类似活动,拉近了商户与企业的距离,使企业与商户的感情逐步升温。

  

  “千人结千友”,就是充分发挥延吉卷烟厂全体员工的人脉资源,让每名员工在周围朋友中选取5名以上卷烟消费者,通过填写消费者调查问卷,了解他们的口味习惯、消费水平以及对“长白山”品牌的了解程度,建立相应档案,为分析卷烟消费者消费习惯提供数据支撑。

  

  “我们每个人都会联系5名以上卷烟消费者,结交两名以上‘长白山’忠实消费者,了解他们对‘长白山’的感受、意见和建议,了解他们的品牌喜好及原因,做好针对性的分析研究,为开展相关活动做好充足准备。目前,我们已经收集了7000余名消费者信息档案,争取尽快建立健全‘万名消费者档案库’。”延吉卷烟厂全员营销中心工作人员虞雷说。

  

  通过一年的不懈努力,“长白山”品牌在延边州市场销量和占有率企稳回升。截至2017年11月,“长白山”品牌在延边州销区销售13850箱,同比增加2557箱;市场占有率20.5%,同比增长6.29%。


以点带面 以情动人


  长春卷烟厂组织员工参加长春首届国际马拉松赛,以此扩大“长白山”品牌的影响力。


  作为中国唯一与所在省同名的城市,吉林市不仅是“长白山”品牌卷烟在省内的重点市场,也是吉林烟草工业公司开展全员营销工作的重点城市。吉林烟草工业公司机关各部门抽调人员组成团队,每月轮流往返开展全员营销工作。

  

  为做好全员营销工作,他们首先展开“趟街”,即协同商业企业营销人员对吉林市区零售客户逐街逐店进行走访,了解商户信息与库存,进一步摸清市场情况。

  

  经过市场摸底,全员营销人员发现,吉林市区商户数量多且分布较为分散,但在每个区域的核心商圈都能找到销售“长白山”品牌卷烟且具有一定代表性的零售客户。

  

  “我们团队只有20人,在人力有限的情况下,我们结合当地实际情况,联合当地商业企业,采取以点带面的方式,在吉林市丰满、船营、昌邑、龙潭四个区各选取100名‘长白山’品牌卷烟销售较好的商户重点培养,由他们进一步辐射周边商户。”吉林地区全员营销负责人王钢告诉记者。

  

  选定核心零售客户后,全员营销团队通过商业公司提供的数据进行实地走访,为4个区的400名零售客户建立了详细的商户管理档案,制作了吉林市“长白山”品牌重点商户分布图,并分别组建零售客户微信群,在不同时间节点开展与零售客户的互动活动,拉近客我关系。

  

  建立稳定的沟通渠道只是开始,更重要的是与零售客户建立良好可靠的关系,只有这样,才能进一步借助零售客户的力量来培育品牌,助力吉林地区“长白山”品牌营销。

  

  在吉林地区全员营销团队看来,要用真情去打动零售客户,真正与他们成为长期的朋友,才能获得他们的支持。

  

  2017年7月,吉林市遭受了多年不遇的暴雨,市区两次发生洪涝灾害,给很多零售客户造成巨大经济损失。灾害发生后,全员营销团队第一时间赶到受灾商户家中,帮助他们清理受灾现场,整理货柜物资,对于受损的“长白山”品牌卷烟,主动帮助商户协调调货。

  

  没有轰轰烈烈的事迹,全员营销团队只是用心为零售客户着想,真心诚意帮助他们解决问题,使零售客户主动成为“长白山”品牌宣传员、同盟军。

  

  2017年,吉林地区“长白山”品牌销量增长50%以上,提前超额完成全年营销任务。


宣传品牌 展示形象


  吉林电视台《全民向前冲》栏目与长春卷烟厂共同开展趣味运动会,展示了员工健康生活、快乐工作的良好风貌,提升了企业和品牌形象。


  一个品牌的知名度很大程度上决定了它在消费者心目中的影响力。而打响卷烟品牌知名度不单要靠过硬的产品质量,更要依靠有效的宣传来展示企业形象,从而提升品牌在消费者心目中的影响力。

  

  在吉林烟草工业公司长春卷烟厂看来,通过不同渠道宣传企业文化、树立企业形象来占领“舆论高地”,可以有效提升“长白山”品牌卷烟的知名度,更能够助力销量增长。因为消费者只有知道“长白山”,才会想了解“长白山”,才有可能购买“长白山”。

  

  为了更好地宣传、树立企业正面形象,长春卷烟厂各党支部、团委将支部活动、青年活动与全员营销工作紧密结合,广泛动员、积极筹划,创造性地开展了一系列灵活多样的旨在提高“长白山”品牌知名度的宣传活动。

  

  “我们将厂里员工自发组织的各项体育运动俱乐部与全员营销工作相结合,不但增强了我们员工的身体素质,同时也向不同领域的消费者传递了我们企业的正能量,很多人因此成为朋友。”长春卷烟厂全员营销办孙宇告诉记者。

  

  不仅如此,长春卷烟厂员工还利用业余时间自发制作了公益微电影《世界这么大,心归才是家》《最炫烟草风MV》和企业宣传片《美丽新长烟》,并通过微信朋友圈和微信平台转发,累积点击量超20000次。

  

  2017年,吉林烟草工业公司“长白山”品牌实现工业销量67.5万箱,增长10.66%。全员营销工作的深入开展,持续推动了“长白山”品牌卷烟销量结构提升,促进了企业健康稳定持续发展。


  (本报记者 昌通 通讯员 李福军 黄英华/文 本文图片均由吉林烟草工业公司提供


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来源:东方烟草报

本期监制:张娜

责任编辑:张帅


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